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【来信】读者吴女士:我从01年开始从事网络箱包行业,销售适合18-35岁女士的韩版手袋,05年创建半工厂式公司,产品主要批发给网店店主,或在淘宝开的3家小店零售。
    过去,我们通过产品的上架时间控制,以及人气排行来增加曝光率,在阿里巴巴做持续广告。每月的营业额在46-69万,最高峰时库存量需9000-12000件才能保证销售。
    但今年3月起,产品曝光率不足,推广费持续高走,批发销售的营业额却迅速下滑了10倍,零售小店愁云惨淡。
    放弃淘宝商城效果低的有偿推广形式后,我们在阿里花了18000购买黄金展位,结果有流量无销量,在阿里客服的指导下,我们改广告词和价格等,接受报批发免推广费建议,但与新店相比,缺乏价格优势,而作为正规会员,累积的税费和服务费最终导致销量与亏损成正比。
    看着公司日益困顿,我想转行做小城市的同城网购,小城市回头客多,推广费用较低,我所在的小城周边县镇多,我在当地又拥有较好的电视和广告资源,初步预计投资30-50万左右,专做我所在城市的网购市场就行。不知道是否可行?

(要点:互联网本是无国界的销售优势,又回到地域市场开拓,是否违背规律?)

【回复】我是支持吴女士转行做小城市的同城网购的。可能很多人会有疑惑,互联网本是无国界的销售优势,又回到地域市场开拓,是否违背规律?

互联网在中国已经发展了十几个年头了,前期确实是利用了互联网的零边际效应,做得都是全国性市场。但随着十几年的发展之后,互联网的各大流派已经基本形成,各个大山头也基本被占领完了。

这个时候,互联网行业的发展趋势就变成了细分化、区域化。当时,网购也是如此。此时,再去血拼全国市场,成本就变的越来越高昂了。

淘宝上的网购也是如此。淘宝是一个平台,一个面向全国市场的平台。由于渐渐趋向垄断,其市场份额越来越大,上面的店铺也越来越多,每天都有成百上千家店铺开业,因此竞争也就越来越激励。

在吴女士做网购的早期,比如01年、02年那时候,网店本来就很少,比如她做的韩版手袋可能总共也没几家。同时,淘宝早期为了吸引商家,很多推荐位、排行 位根本不需要花太多的钱,甚至有的完全免费,但随着淘宝规模越来越大、网店越来越多,这些推荐位的价格就慢慢的水涨船高,已经不是很多小网店可以接受的 了。

所以,这个时候,随着吴女士的生意越来越困顿,她也就很正常的想到转型,想转行做小城市的同城网购,我对吴女士的这个想法,是持非常赞赏的态度的。

其实传统市场又何尝不是如此。市场固然需要沃尔玛、家乐福这样的全球性的超大型超市,同时也需要区域性的大超市,比如福建的新华都、太原的美特好、武汉的中百,在区域市场都做的风生水起,占据了很大的市场份额。

我有个朋友,一直在网上销售山西土特产,包括老陈醋、红枣、小米、核桃等。也做了很多年,生意也是面向全国的,好的时候每个月的利润能上百万。但是由于推 广费一直持续走高,再加上经济危机等原因,从去年年初开始每况愈下。由于其并没有想成多大的品牌效应,主要靠推广,推广一出问题,销量就直线下降。

后来他经过分析,比如发现有一半销量还是来自自己所在的城市——太原,和吴女士这样的小商家类似,他们在当地经营多年,都有很多熟人朋友,都有比较好的推广资源,于是也就决定战略收缩,光做太原市的推广,光做同城网购。现在,销售又慢慢的不断成上升趋势。

经过前后两段生意模式的比较,朋友认为时效性、售后服务有保障以及货到付款的优势是同城网购的核心竞争力。以前他给外地发货,一般需要3~7天才能将商品 送到买主手中,现在他主打的就是当日到货的概念,而且售后纠纷是很多消费者对网购存在不信任感的主要原因,这在同城网购中也可以避免。

如果我们不是冲着要去纳斯达克上市,如果我们不是怀有要冲击福布斯百富榜的梦想,那么请记住,现在要想在互联网创业上有所作为,一定要记住四化:细分化、区域化、熟悉化、创新化。(刘兴亮)


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